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Muitas pessoas que trabalham com vendas acreditam que não soa muito bem se elas se basearem fielmente a um script de vendas.

Concordamos que não faria muito sentido ler um script enquanto tenta vender.

Mas a verdade é que, através de um script de vendas bem definido, é possível melhorar muito o resultado das vendas.

Empresas de diferentes segmentos e configurações podem se beneficiar dessa ferramenta de apoio.

É imprescindível para o sucesso do seu negócio criar um bom roteiro, alinhado com os valores e visões da empresa e que aborda todas as questões importantes que não devem ser esquecidas no momento de realizar a venda.

Esse post que preparamos para você vai trazer dicas práticas para construir um bom script, modelos prontos para utilizar em várias situações, erros comuns e as principais vantagens em adotar um script no processo de vendas da sua empresa.

O que é um script de vendas?

O termo se refere a uma combinação de estratégias predeterminadas para uma conversação entre vendedor e prospects.

Um script de vendas pode ter diferentes formatos, desde uma conversa detalhada até uma lista aberta de pontos para abordar durante a interação.

O script vai orientar o vendedor no momento que ele fizer o pitch de vendas, seja pessoalmente ou remotamente através de uma ligação ou chamada de vídeo curta.

O script pode até ser aplicado em e-mails de venda ou mensagens de WhatsApp.

Um script de vendas para ser usado em chamadas geralmente vai ser estruturado com um começo (abertura), meio (pitch) e final (encerramento), para que dessa forma o vendedor se lembre exatamente o que dizer e como dizer em cada fase da ligação.

Geralmente a equipe de vendas que está na linha de frente vai ter um script geral, mas é importante que este seja facilmente personalizável.

Dependendo de cada estilo de empresa e do tipo de vendas, também é interessante considerar diferentes scripts para diferentes situações, para que o guia seja sempre alinhado a cada cenário específico.

A verdade é que não importa muito quantos scripts sua empresa vai usar, nem sempre a regra do “quanto mais melhor” é aplicável aqui.

Cada caso é um caso.

Um script de vendas não pode ser rígido com estruturas fixas, repetitivo ou com checklists que não dão espaço para flexibilização.

O script de vendas deveria ser entendido mais como um guia do que uma fórmula pronta.

Qualquer diálogo de vendas conta com algum nível de improvisação e fluidez.

Não há como negar que os scripts são ferramentas de prospecção de vendas inestimáveis.

Ter um script de vendas básico para ajudar a nortear o curso de uma conversa pode ser extremamente valioso durante as interações com clientes em potencial.

Entrar em uma conversa de vendas às cegas – sem uma ideia sólida dos pontos que deveriam ser discutidos ou até mesmo uma trajetória de onde exatamente ir e um lugar definido para onde chegar – pode fazer com que o profissional pareça despreparado ou desinteressado.

Assim sendo, uma empresa que não está usando scripts provavelmente está perdendo oportunidades de converter prospects em clientes.

Como escrever um bom script de vendas?

Vamos abordar dicas práticas para você começar a estruturar o seu script de vendas.

Os scripts de vendas devem ser informativos, concisos e adaptados a um público específico.

Confira abaixo nossas sugestões para criar um script de vendas!

Escolha um único produto ou serviço para focar

A primeira coisa a se fazer é escolher um único alvo para trabalhar no script de vendas.

Você não pode vender a um prospect todos os produtos ou serviços ao mesmo tempo.

Ou seja, comece identificando qual produto ou serviço você gostaria de vender para o cliente em potencial.

Não ter clareza sobre o que você está ofertando pode atrapalhar a fluidez da conversa.

Pular de solução em solução através de um discurso desfocado pode comprometer a sua autoridade.

Atenha-se ao produto ou serviço que melhor atende às necessidades do seu cliente potencial – projete confiança na solução que você está oferecendo e mostre que você entende as circunstâncias de seu cliente em potencial.

Tenha um objetivo claro e determine o que você deseja que o cliente em potencial faça para alcançar a próxima etapa no pipeline de vendas.

3 – Beba da fonte dos melhores

Conheça o seu público-alvo

Saiba para quem você está vendendo.

Mesmo que você tente criar um roteiro de vendas único que agrade a vários tipos de clientes, a melhor opção é adaptar o seu script de maneira que atenda a personas específicas.

Realize pesquisas para entender os desafios que os seus clientes ideais enfrentam, seu cenário competitivo, os problemas com os quais sua empresa está lidando e outros fatores que podem moldar questões relevantes e pontos de discussão pertinentes.

Lembre-se, as vendas são uma prática pessoal, portanto, reúna o máximo de informações específicas de cada cliente para que seu script seja mais personalizado possível.

Outro ponto é importante é ter conhecimento sobre como foram as interações anteriores e quais informações esse cliente em potencial recebeu.

Se um prospect passou por vários profissionais ao longo da jornada de vendas, é importante manter um documento com os principais pontos sobre cada diálogo para evitar repetições desnecessárias.

Apresente-se

A primeiríssima informação que todo representante de vendas deve fornecer é seu nome e a empresa para a qual trabalha.

Isso gera uma compreensão imediata por parte do cliente ideal.

Ele vai entender com quem está falando e possivelmente vai conseguir reconhecer o produto ou serviço que o profissional está oferecendo.

Construa rapport

Dedicar um tempo para pesquisar sobre o cenário do cliente em potencial é essencial para criar um relacionamento.

Não tem como criar conexão com o prospect se o vendedor não souber nada sobre a realidade da empresa do cliente e do cenário que ele atua.

Tendo conhecimento sobre o universo do cliente, o representante pode se concentrar diretamente na solução de problemas.

É aqui que percebemos muito facilmente a importância da qualificação prévia dos leads.

Deixe clara a sua proposta de valor

Expor o posicionamento da sua empresa e evidenciar a proposta de valor conectada ao produto ou serviço é primordial para o sucesso das vendas.

Uma declaração de posicionamento revela que o vendedor entende os desafios do comprador e tem experiência em resolver tais dores do cliente ideal.

Nesse caso também pode ser útil mencionar um dos concorrentes conhecidos do seu prospect.

Se o seu cliente em potencial souber que você está trabalhando com a concorrência, ele poderá ver isso como uma oportunidade de avançar no que outras empresas estão fazendo.

Utilize linguagem simples e conversacional

O tom de voz seu script de vendas deve ser amistoso e otimista.

Aconselhamos deixar de lado palavras muito difíceis e complexas que possam ser desconhecidas para os clientes em potencial.

Uma comunicação de fácil entendimento aumenta as chances de você se conectar com o comprador.

Faça perguntas sobre as dores do cliente

A capacidade de fazer perguntas perspicazes é o que diferencia um vendedor comum de um vendedor realmente excepcional.

Perguntas pontuais sobre a dor do cliente demonstram um interesse sincero e indicam que você realmente acredita que sua solução é a melhor possível para atender às necessidades e interesses de seu cliente potencial.

Observe atentamente os pontos de dor que você identificou ao desenvolver suas perguntas.

Através das respostas você conseguir direcionar a solução para resolver cada problema específico.

Dessa forma, o vendedor demonstra que está preparado para ajudar o comprador a lidar com suas preocupações.

Foque em benefícios, ao invés de atributos

Vender recursos é menos eficaz do que vender benefícios.

Seu roteiro de vendas não deve focar apenas nos atributos do seu produto ou serviço – é importante evidenciar os resultados que ele irá gerar.

Em síntese, essa economia de tempo representaria:

Sua solução ajuda a aumentar a produtividade? Cortar custos? Reduzir a quantidade de trabalho no dia-a-dia dos funcionários?

Tente pontuar pelo menos três benefícios principais e inclua-os em seu script de vendas.

É primordial que o seu cliente ideal possa enxergar os benefícios da sua solução na prática e na rotina da empresa.

Ligue os benefícios às dores do cliente

Você já se perguntou por que seu prospect está fazendo contato com sua equipe de vendas?

Claramente, ele tem alguns problemas urgentes que precisam ser resolvidos – caso contrário, ele não estaria interessado ​​em uma solução como a que você oferece.

Você deve ser capaz de mapear alguns dos principais pontos de dor do seu cliente potencial por meio de uma pesquisa conduzida previamente e dos benefícios apresentados nas etapas anteriores.

Liste esses pontos de dor e vincule-os aos benefícios que você identificou.

Cada vantagem que você apresentar pode criar uma referência a um ponto de dor específico que seu cliente em potencial está enfrentando.

Crie essas conexões entre os benefícios e os desafios identificados e incorpore-os ao seu script de vendas.

Não fale demais

Se você está falando mais do que ouvindo, você está se equivocando.

Um script de vendas fluído deve deixar tempo suficiente para que seu cliente em potencial faça perguntas, compartilhe comentários e seja atentamente ouvido.

Nossa sugestão aqui é que você grave a si mesmo fazendo seu pitch de vendas para algum colega de equipe.

Quando você for ouvir de novo, repare se mais da metade do tempo é apenas você falando.

Se esse for o caso, repense sua abordagem, edite seu roteiro e inclua mais momentos para fazer perguntas ao seu cliente potencial.

Exemplos de Perguntas para Fazer Durante a Conversa

Para que você não se estenda demais nas palavras, separamos aqui algumas perguntas para fazer durante sua conversa.

Com elas, você consegue engajar mais o cliente em potencial, além de conhecê-lo ainda mais! Confira:

  • “Então, pelo que estou ouvindo de você é [repita o que você ouviu de seu cliente em potencial]. É isso mesmo?”
  • “Isso é relevante para as metas de sua empresa este ano?”
  • “Qual é o seu maior ponto de dor agora?”
  • “Por quanto tempo você vem pensando sobre isso?”
  • “Existe algo que eu tenha esquecido na nossa conversa?”
  • “Qual é a sua maior prioridade no momento?”
  • “Como essa solução tornará sua vida mais fácil?”
  • “O que o seu gerente deseja atingir no próximo ano?”
  • “Então, eu conquistei mais dois minutos do seu tempo?” 

Use muitos espaços em branco

Ter espaços livres dentro do seu script de vendas permite personalização – o que é fundamental durante uma conversa de vendas.

Dentro de uma ligação de vendas (diferentemente de cold call) também convém deixar espaços em branco, porque dessa forma entende-se que você saberá mais sobre o comprador em potencial e, portanto, poderá trazer mais informações sobre ele para personalizar o roteiro.

Esteja preparado para as objeções

Mapear as objeções é indispensável antes de você entrar no campo para jogo.

É por isso que você precisa se preparar para o maior número possível de objeções e não ver cold calls improdutivas como uma falha de sua parte.

Ganhe experiência: quanto mais ligações você fizer, mais padrões você notará em cada objeção.

Nós vamos abordar aqui algumas objeções comuns e como lidar com elas:

“Não tenho tempo para conversar”

O prospect quer se desconectar da ligação o mais rápido possível.

Pergunte a ele quando é o melhor momento para uma ligação de três minutos.

Ao oferecer um período de tempo bem reduzido, você consegue estabelecer expectativas e proporcionar um baixo nível de investimento nessa interação.

“Vamos conversar em um mês”

Isso pode acontecer quando um cliente em potencial não tem total autonomia para tomar uma decisão.

Quando isso acontecer, pergunte quem estará envolvido, se você pode participar de uma reunião e o que precisa levar com você para ajudá-los na tomada de decisão.

“Envie um e-mail”

Outro clássico para desligar a chamada o quanto antes.

Nesse caso, pergunte quais informações incluir quando você enviar um e-mail.

Em seguida, faça uma série de perguntas de qualificação.

Isso fará com que o cliente em potencial permaneça na conversa.

Muitos prospects pedirão mais informações (como pedir um e-mail de acompanhamento de vendas).

Isso sinaliza que você não é uma prioridade para eles, portanto, você precisa mostrar a eles que a sua oferta vale o tempo deles.

Você pode fazer isso lentamente no decorrer da conversa.

Comece com uma solicitação simples (como o endereço de e-mail).

Depois que eles fornecerem uma informação menor, faça uma pergunta relevante.

A partir desse momento, você pode tentar a sorte com algumas perguntas assertivas com base na resposta deles.

Isso exige que você realmente ouça e faça perguntas relevantes para alimentar a conversa.

As pessoas adoram falar sobre seus empregos e desafios, o que pode ser muito mais eficaz do que fazer uma venda difícil.

Finalmente, chegue ao ponto final dessa interação.

Reconheça o fato de que eles disseram que não têm tempo, mas procure marcar uma consulta na agenda.

Conecte os pontos de dor desse cliente com sua proposta de valor e mostre como você pode ajudar a resolvê-los.

Se eles ainda insistirem no e-mail, agradeça pelo tempo e desconecte-se.

Sempre encerre com uma chamada para ação

Não importa como a interação está indo, não esqueça do seu call to action (CTA) para fechar a conversa.

Relembre qual é o seu objetivo: se você quiser que o cliente em potencial agende uma consulta, agora é a hora de pedir que o façam.

Evite terminar seu discurso com “Isso faz sentido para vocês?” ou “Esse produto ou serviço é algo que você estaria interessado?”.

Esse tipo de pergunta parece mais um questionário e diz mais sobre você do que sobre o potencial cliente.

Isso não significa que eles estejam desinteressados ​​- eles estão apenas ocupados.

Sugerir um próximo passo claro é a melhor maneira de chamar sua atenção e assumir o controle do processo.

Sugerir um próximo passo claro é a melhor maneira de chamar sua atenção e assumir o controle do processo.

Teste continuamente

Considere executar testes A/B com dois scripts diferentes para ver qual deles gera os melhores resultados. Isso vai trazer ainda mais clareza para criar um roteiro eficaz.

Continue ajustando e testando seus scripts sempre.

Fazer isso de forma consistente ajudará você a continuar melhorando.

Modelos de script de vendas prontos para usar

Separamos para você diversos modelos de scripts de venda para que você possa se basear na hora de criar o seu.

Script de vendas para chamada de descoberta

As chamadas de descoberta são aquelas que se faz com o intuito de aprender mais sobre seu prospect e sua empresa, a fim de qualificá-lo como um cliente em potencial.

O principal ponto para se atentar na hora de fazer esse tipo de ligação é saber fazer as perguntas certas.

Procure fazer uma pesquisa prévia e aposte em perguntas muito específicas.

Também evite perguntas simples que podem ser respondidas com um sim ou não, porque essas respostas são superficiais e não vão fornecer muitas informações úteis.

O objetivo é deixar a pessoa confortável para que ela possa dar detalhes sobre a empresa e a função que ela exerce.

Aqui separamos um roteiro de perguntas para facilitar esse processo:

Oi [NOME DO POTENCIAL CLIENTE], aqui é [SEU NOME] da [NOME DA SUA EMPRESA]. Estou fazendo algumas pesquisas sobre [NOME DA EMPRESA DO CLIENTE] e só queria fazer algumas perguntas sobre [DESAFIOS COMUNS DA PERSONA DESSE COMPRADOR].

Exemplos de perguntas de descoberta:

  • Você está enfrentando algum desafio específico com [DESAFIO] e, em caso afirmativo, quais são eles exatamente?
  • O que você tem tentado contornar esses desafios?
  • Você é o melhor ponto de contato para discutir isso ou acha que outros membros da equipe precisariam estar envolvidos?
  • Quais obstáculos impediram você de encontrar uma solução melhor para [DESAFIO ESPECÍFICO]?
  • Como seria sua solução ideal?

Opção 1: Você obtém muitas informações do cliente em potencial.

Muito obrigado por responder a essas perguntas. Eu adoraria continuar a conversa porque acho que [o nome da sua empresa] poderia ajudá-lo a encontrar uma solução.

É aqui que você vai pedir a eles para participar de uma demonstração, ou continuar a conversa com um executivo de contas, ou dar os próximos passos que fazem parte do seu processo de vendas.

Opção 2: Objeção

Eu entendo. Tudo bem se eu enviar um e-mail para você analisar conforme sua disponibilidade? Se você tiver disponibilidade, podemos continuar essa conversa amanhã.

Se sim, envie o e-mail e defina um lembrete para acompanhar.

Se não, agradeça pelo tempo e pergunte se há outro ponto de contato com o qual você possa contatar.

Opção 3: Se a pessoa desligar

Acompanhe com um e-mail.

Esta pode ser uma maneira melhor de se conectar.

Certifique-se de incluir recursos que expliquem claramente o que sua empresa faz e peça para continuar a conversa em outro momento.

Script de vendas com abertura personalizada

Não importa em que setor você atue, você pode utilizar esse script em primeiras abordagens para aumentar sua taxa de sucesso.

Esses scripts são adequados para esforços de marketing baseados na captação de prospects.

Você pode aplicá-los a todos os setores, desde SaaS a soluções corporativas.

Na maioria dos casos, há uma enorme quantidade de informações disponíveis sobre seus clientes em potencial por meio das mídias sociais.

O LinkedIn é o melhor amigo de um vendedor por um motivo.

Use esses templates para abrir a interação e criar familiaridade desde o início:

  • Percebi que você trabalhava na [EMPRESA QUE TRABALHOU], como você percebeu a cultura corporativa de lá?
  • Um amigo meu também foi para [UNIVERSIDADE], o que você estudou lá?
  • Vejo que você mudou de cargo de SDR para gerente de contas na [EMPRESA ATUAL], como funciona o processo interno?

Se a pessoa responder, continue a conversa.

Caso contrário, volte aos trilhos e mantenha seu objetivo em mente.

Script de vendas para passar de um Gatekeeper

Gatekeeper é aquela pessoa responsável por peneirar as tentativas de contato com um colaborador que é o tomador de decisões, ou seja, aquela pessoa de alta gestão e reconhecida no mercado.

Essas pessoas são alvo de vendedores e é por isso que contam com a ajuda de um “guardião de portões”.

O gatekeeper vai auxiliar nesse processo de filtragem para que a pessoa não seja bombardeada de mensagens, e-mails ou chamadas muitas vezes “inúteis”.

Vamos ensinar você a lidar da melhor maneira possível com o gatekeeper através desse script cuidadosamente elaborado:

Olá meu nome é [SEU NOME]. Eu estava pensando se você poderia me ajudar. Procurei na página do LinkedIn da [EMPRESA], mas não consegui encontrar seu nome. Você costuma ser a pessoa que atende o telefone? Eu gostaria muito de saber seu nome antes de pedir um favor.

Repita o nome do gatekeeper e agradeça.

Gostaria de falar com [NOME DO PROSPECT]/responsável por [FUNÇÃO QUE A PESSOA EXERCE]. Qual é a melhor maneira de fazer isso acontecer?

Aqui, você está trabalhando com o gatekeeper em vez de tratá-lo como um obstáculo.

Construa um relacionamento com ele como você faria com seus clientes potenciais.

Script de vendas para contornar “Estou sem tempo”

Geralmente, essa é uma maneira educada de dizer “conversar com você não é relevante nesse momento”.

  • Entendo que isso pode não ser uma prioridade no momento ou talvez você não veja o valor no que eu tenho para te dizer.
  • Várias pessoas disseram o mesmo, mas uma vez que tivemos uma breve discussão, elas ficaram entusiasmadas em saber mais.
  • Dê-me dois minutos do seu tempo e eu prometo que você não vai se arrepender.

Aqui, você está reconhecendo que o tempo deles é valioso enquanto explica que o próximo passo requer apenas um pequeno investimento de tempo.

Os dois minutos necessários para tomar uma decisão geralmente valem a pena.

Script de vendas para marcar a primeira reunião

Comece se perguntando: o que você precisa saber sobre seu prospect antes de marcar a primeira reunião exploratória?

Se o foco são clientes que trabalham atuando no sul e sudeste, não faz sentido marcar uma reunião com clientes que trabalham com o norte e nordeste, por exemplo.

A pergunta: “Quais regiões do país vocês atuam?” é obrigatória antes de continuar o processo.

Continuar a conversa com uma empresa que atua somente no norte é perda de tempo para ambos os lados.

Antes de ir direto ao ponto, faça uma introdução clara e direta.

Comece se apresentando e logo depois diga a razão daquele contato.

Por que você acha que pode ajudar a pessoa com a qual você está falando?

É primordial trazer uma validação: a pessoa considera importante esse assunto?

Se a resposta for sim, convide a pessoa para uma conversa exploratória.

Oi [NOME DA PESSOA], sou o [SEU NOME] da [SUA EMPRESA] e estou entrando em contato porque ajudo negócios de [A ÁREA DE ATUAÇÃO DA EMPRESA] a [BENEFÍCIO DO SEU PRODUTO OU SERVIÇO]. Porém, as empresas que eu trabalho são [CRITÉRIO DE EXCLUSÃO] e eu ainda não entendi se a empresa de vocês é [CRITÉRIO DE EXCLUSÃO]. Vocês são…?

Se a resposta for sim, você continuar trazendo uma chamada para ação.

Então, acredito que vocês se beneficiariam muito desse [PRODUTO OU SERVIÇO]. Será que poderíamos marcar uma conversa de 20 minutos para a gente entender melhor como ajudar vocês? Você tem disponibilidade para conversar [DATA E HORA SUGERIDAS]?

Procure explorar o critério de exclusão para ter um melhor entendimento sobre o prospect e chegar ainda mais preparado nessa primeira conversa exploratória.

Script de vendas para conseguir uma reunião com o decisor

Esse script pode ser usado por vendedores que buscam um contato com uma pessoa antes de chegar no tomador de decisões.

Um exemplo seria vender para um analista de marketing antes de falar com seu gerente que tem autoridade de compra.

Esse script tem como objetivo conquistar a pessoa influenciadora ao mesmo tempo em que usa um CTA estratégico que identifica o tomador de decisão.

Olá [NOME DO PROSPECT], obrigado pela sua disponibilidade em conversar hoje. Está tudo bem na [NOME DA EMPRESA DELE]?

Maravilhoso. Quero começar hoje compartilhando o motivo pelo qual o [PONTO DE DOR DO CLIENTE EM POTENCIAL] está acontecendo. Na última vez que falamos você mencionou que estava se sentindo um pouco frustrado com [O PROBLEMA QUE ELE ENFRENTA].

Depois de eu entender um pouco mais sobre [O PROCESSO INTERNO DA EMPRESA DELE], se tornou evidente para mim que a causa principal desse problema é [CAUSA QUE VOCÊ IDENTIFICOU] – vários clientes meus passam pela mesma coisa.

É por isso que [O SEU PRODUTO OU SERVIÇO] é tão eficiente para driblar essas questões através do [EXPLICAR COMO]. Se os resultados forem muito parecidos como dos nossos clientes, você pode esperar [BENEFÍCIO 1] e [BENEFÍCIO 2]. É isso que você espera mudar na sua empresa?

Diga que dessa forma você pode responder todas as perguntas que eles tiverem e juntos vocês vão entender qual é a melhor forma de resolver esses problemas.

Sugira um dia e horário para conversar.

Se a resposta for negativa, pergunte com quem você poderia conversar.

Script de vendas para se apresentar por meio de uma conexão mútua

A pessoa sempre estará mais disposta a conversar se vocês tiverem uma conexão em comum.

Nesse script o objetivo é chamar atenção dela para essa ponte que conecta você à ela.

Olá [NOME DA PESSOA], eu estava falando com [A PESSOA QUE AMBOS CONHECEM] sobre os líderes da [A EMPRESA DELE], e ele mencionou você recentemente. Fiquei curioso para conhecê-lo! Na verdade, ajudamos [A PESSOA QUE AMBOS CONHECEM] a alcançar [O RESULTADO]. Eu queria saber se poderíamos reservar algum tempo para entender como poderíamos fazer o mesmo por você.

Olá [NOME DA PESSOA], [A PESSOA QUE VOCÊ CONHECE] e eu estamos vendo ótimos resultados com a automação de marketing da [NOME DA EMPRESA DE UM CLIENTE SEU] no momento e quando falamos sobre quem mais se beneficiaria, seu nome surgiu. Parabéns por [NOVA AQUISIÇÃO OU RESULTADOS RECENTES]. O que você está fazendo na [NOME DA EMPRESA DELE] é impressionante! Eu adoraria mostrar como ajudamos [A PESSOA QUE VOCÊ CONHECE] a gerar [RESULTADO] e como podemos fazer o mesmo por você. Adoraríamos conversar melhor sobre isso, qual é a sua disponibilidade para essa semana? [SUGIRA DATA E HORA] Caso tenha ficado curioso, converse com [A PESSOA QUE VOCÊ CONHECE] para saber como foi para ele.

Termine fazendo um follow-up por e-mail.

Esta pode ser uma maneira muito eficiente de se conectar.

Certifique-se de incluir recursos que expliquem claramente o que sua empresa faz e no final relembre sobre a reunião que foi marcada por telefone.

Certifique-se de incluir recursos que expliquem claramente o que sua empresa faz e no final relembre sobre a reunião que foi marcada por telefone.

Script de vendas para se tornar um nome familiar

Atualmente, fazer diferentes abordagens através de vários canais pode contribuir e muito para criar familiaridade com o nome da sua empresa.

Digamos que você já tenha entrado em contato por e-mail.

Use um script de cold call para acelerar o processo de construção de relacionamento:

Oi [NOME], aqui é [SEU NOME] ligando da [SUA EMPRESA]. Te enviei um e-mail na quinta-feira passada, você teve a chance de ler?

[PERSONALIZE COM BASE NA RESPOSTA]

O motivo pelo qual enviei um e-mail é que notei que você é responsável pelos processos e operações de vendas na [NOME DA EMPRESA]. É isso mesmo?

A partir daqui, avance para a sua proposta de valor, resolva quaisquer objeções e garanta que esse prospect avance no funil de vendas.

Script de vendas com perguntas de qualificação

Já falamos aqui sobre a importância de fazer perguntas qualificadoras para saber se esse prospect tem mesmo potencial de se tornar um cliente.

Depois de se apresentar e criar uma conexão com a pessoa que você quer conversar, sugerimos fazer perguntas que extraiam informações específicas com o objetivo de personalizar a sua oferta.

Você pode incluir as seguintes perguntas no seu script:

  • Quais são os maiores desafios em sua função agora?
  • Quais ferramentas e soluções você está usando para ajudá-lo com o [PONTO DE DOR]?
  • Qual foi o fator decisivo para contratar novos SDRs na [EMPRESA]?

Essas perguntas impulsionam os seus clientes em potencial a preencherem lacunas que talvez você ainda não tenha conhecimento.

Isso não apenas permitirá que você personalize o restante da conversa, mas também forneça insights qualitativos para enriquecer as personas de comprador.

Script de vendas para identificar e contornar objeções

Esse script de vendas pode ser usado para descobrir quais são as principais objeções dos seus futuros clientes.

Esse template também é útil se o ponto de contato não estiver abrindo o jogo sobre suas preocupações e questões que podem vir a atrapalhar o negócio.

Este script serve para fazer perguntas logo após apresentar o pitch de vendas para inspirar o cliente em potencial a compartilhar suas hesitações em avançar no funil de vendas.

Esse script também ajuda a criar um relacionamento desde o começo para que o prospect se sinta confortável o suficiente para compartilhar seus pensamentos da maneira mais honesta possível no final dessa conversa.

Entende-se que nessa etapa você já tenha feito contatos anteriores e realizado a primeira conversa exploratória.

Com base no que vocês conversaram anteriormente, comece dizendo:

Na [DATA DA ÚLTIMA CONVERSA] que conversamos, você me disse que a sua empresa está enfrentando dificuldades para [O OBJETIVO QUE ELES ESTÃO TENTANDO ALCANÇAR] por causa do [DESAFIO QUE ELES ENFRENTAM]. Nós acreditamos que o [PRODUTO OU SERVIÇO QUE VOCÊ ESTÁ OFERECENDO] pode eliminar esse [DESAFIO] através do [EXPLICAR COMO FUNCIONA] e te ajudando a alcançar esse objetivo com [BENEFÍCIO 1] e [BENEFÍCIO 2].

Sabemos que existem muitas opções no mercado e é por isso que nossos clientes sempre falam sobre nossa habilidade de [PROPOSTA DE VALOR] foi o que ajudou eles a decidir sobre nosso [PRODUTO OU SERVIÇO]. Acreditamos que isso possa funcionar aqui na sua empresa também. Agora que você sabe mais sobre a solução que nós oferecemos, a gente gostaria de saber: Em uma escala de 0-10, o quanto você acredita que essa solução se encaixa no processo da sua empresa?

Quando o prospect responder, provavelmente esse número vai ser menor que 10.

É a sua vez de perguntar:

O que você acha que faltou para chegar em 10?

É nesse momento que ele vai começar a explicar as objeções.

Ouça atentamente e demonstre que você entende os motivos que ele trouxe.

Continue dizendo que essa conversa foi apenas uma introdução ao seu produto ou serviço e você gostaria de oferecer um teste para mostrar exatamente como funciona o seu produto ou serviço.

Se ele topar, você pode explicar melhor sobre a proposta de valor.

Se ele negar testar a sua solução, é momento para partir para o próximo prospect.

Script de vendas para vender produtos B2C

Os vendedores que vendem produtos com ticket mais baixo direto aos consumidores podem usar esse script.

É possível que você ainda não tenha falado diretamente com os compradores, mas pode ser que eles demonstraram interesse através de um formulário, ou pelas mídias sociais.

Esse script funciona porque vai direto ao assunto e depois fala sobre preços.

Vendas como essas devem mais curtas e rápidas do que uma ligação para vendas B2B, por exemplo.

Porque geralmente o produto vendido é mais barato e mais simples de apresentar.

Você pode começar agradecendo pela disponibilidade em conversar. E depois introduz o assunto:

Você indicou interesse no [NOME DO PRODUTO], é isso mesmo?

Se ele disser que sim, você continua:

O [PRODUTO OU SERVIÇO] é [DESCRIÇÃO]. Ele ajuda a pessoa como você a [PROPOSTA DE VALOR] e é diferente de qualquer coisa que você já tenha experimentado. Um dos nossos clientes recentemente conseguiu alcançar [CONTA A HISTÓRIA REAL PARA PROVAR VALIDAÇÃO]. Outro cliente também me disse o quanto adora o nosso [UM BENEFÍCIO DO PRODUTO]. Nossos clientes sempre nos dizem o quanto se sentem [EMOÇÃO POSITIVA] ao usar nosso [PRODUTO] pela maneira como ele [RAZÃO PELA QUAL ELES SENTEM TAL EMOÇÃO].

Sugerimos deixar um espaço para a pessoa responder e pergunte a ela se ela tem alguma pergunta sobre o produto ou a funcionalidade dele.

Depois chegue no assunto do preço:

Para vivenciar todas essas mudanças na sua vida, o valor do nosso produto é X. Quantas UNIDADES/TAMANHO/TIPO você gostaria de comprar hoje?

Se a gente tiver pronta para compra, pule para as formas de pagamento.

Caso contrário, tente marcar para ligar para a pessoa um outro momento.

Script de vendas para oferecer uma demonstração de produto

Esse script serve para aqueles vendedores que fazem ligações de venda e incluem uma demonstração no produto na interação.

Pode ser útil para vendedores de SaaS.

O script tem como objetivo nomear as duas causas subjacentes que criam o principal problema do cliente em potencial e, em seguida, mostra em uma demonstração ao vivo como o produto realmente elimina a causa dos problemas.

Você pode iniciar a conversa explicando como a conversa vai fluir.

Diz que vocês vão discutir as causas do principal problema enfrentado pela empresa e depois formas de resolver isso usando seu produto ou serviço.

Comece introduzindo o assunto:

Na última vez que nós conversamos, você me contou que toda a equipe está cansada com [O PRINCIPAL PROBLEMA DO PROSPECT]. Pelo que entendi sobre os processos internos da [NOME DA EMPRESA], essa situação acontece por causa do [RAZÃO 1] e também por causa da [RAZÃO 2]. Se você concorda comigo nessas questões, eu vou te mostrar como podemos melhorar esse processo. [COMEÇA A DEMONSTRAÇÃO].

Faça uma apresentação do produto ou serviço, evidenciando a proposta de valor e os benefícios.

Crie uma relação entre as razões que você citou anteriormente e as formas como seu produto ou serviço vai resolvê-las.

Demonstre como seu produto ou serviço vai influenciar nas questões do dia-a-dia e finalize perguntando a opinião da pessoa.

Se ela acredita que isso pode realmente facilitar a vida dela e de todo o time.

Script de vendas para se destacar em relação a um concorrente

Esse script pode ser usado pelos vendedores que estão disputando um cliente em potencial e desejam aumentar as chances de vencer essa disputa.

Esse script é muito semelhante a um script genérico de ligação de vendas, pois inclui a abertura, o pitch e o fechamento.

Esse script é muito semelhante a um script genérico de ligação de vendas, pois inclui a abertura, o pitch e o fechamento.

A principal diferença é que ele aprimora a USP (unique selling proposition) e o motivo pelo qual os clientes escolhem sua empresa em vez da concorrência.

Ou seja, apresenta o que é único no seu negócio que não pode ser encontrado em outro lugar.

Comece pela introdução sua e da empresa, cite todos os pontos que você vai abordar nessa conversa e depois entre direto no assunto.

Você me disse que você e seu time estão tendo dificuldades com [PONTO DE DOR DO PROSPECT]. Nossa solução, [O SEU PRODUTO OU SERVIÇO] eliminou essa dor de cabeça para inúmeros clientes por meio do [EXPLICA COMO FUNCIONA], resultando no [BENEFÍCIO 1] e [BENEFÍCIO 2]. Na nossa última reunião, você mencionou que vocês também abertos a ver outras opções como por exemplo o [CONCORRENTE]. É isso mesmo?

Se ele disser que sim, continue:

Eu entendo que vocês estejam abertos para considerar diferentes soluções. Realmente eles são uma ótima empresa. Assim como vocês, nós temos muitos clientes que ficam em dúvida entre nós e o [CONCORRENTE] no processo de avaliação. Nossos clientes acabaram optando pelo nosso [PRODUTO OU SERVIÇO] por causa do [RAZÃO 1] e do nosso [RAZÃO 2]. Diferentemente da [CONCORRENTE], nós oferecemos [USP sua proposta única de venda]. Pelo que percebi da nossa conversa, é importante para vocês que [NECESSIDADE DO CLIENTE] e nosso [OFERTA ÚNICA] foi pensado especificamente para solucionar isso, diferentemente do [CONCORRENTE]. Tendo isso em vista, você tem alguma pergunta sobre nossa solução e as principais diferenças entre nosso produto/serviço e a concorrência?

Termine essa conversa fazendo um resumo sobre os principais pontos e tente encaminhar esse prospect para a próxima etapa do funil de vendas.

Termine essa conversa fazendo um resumo sobre os principais pontos e tente encaminhar esse prospect para a próxima etapa do funil de vendas.

Script de vendas para oferecer opções para o prospect

Esse script de vendas serve para apresentar diversas opções para o prospect.

Em vez de encaixar o seu cliente em potencial em algum dos perfis, você pode assumir a abordagem “escolha seu próprio caminho”, deixando a tomada de decisão mais livre.

Comece introduzindo você e sua empresa, demonstre o motivo dessa abordagem e pergunte para a pessoa se ela tem interesse em saber mais.

Se a resposta for sim, vá em frente:

Existem duas maneiras pelas quais as empresas trabalham conosco. Podemos ajudá-los a [PRIMEIRA OPÇÃO] ou ajudá-los a [SEGUNDA OPÇÃO]. Sobre qual você mais gostaria de ouvir?

Assim que eles responderam, faça perguntas de qualificação para saber o quê exatamente ofertar.

E então discorra o pitch de vendas, não precisa falar tudo de uma vez, apenas o suficiente para que eles fiquem interessados em saber mais.

Finalize marcando um próximo encontro para analisar as opções mais detalhadamente.

Esse tipo de abordagem é inteligente, pois provoca um “micro-sim” do cliente potencial.

Ao fornecer uma escolha aos clientes, eles investirão tempo em você e estarão mais abertos para ouvir a mensagem que você precisa compartilhar.

Script de vendas com foco na proposta de valor

Esse script é ideal para cold calls.

Além de seguir a estrutura clássica de um script de vendas, use esse script para apresentar a sua oferta de forma inteligente.

Em vez de bombardear seu prospect com informações, dê a ele uma proposta de valor de uma frase.

Oi [NOME DO PROSPECT], aqui é [SEU NOME] da [SUA EMPRESA]. Estou ligando para organizações voltadas para vendas em nosso setor para ver se elas se beneficiariam de nossa solução. Para colocar o que fazemos em uma única frase, ajudamos os [QUEM SE BENEFICIA DO SEU PRODUTO OU SERVIÇO] a [QUAL PROBLEMA SEU PRODUTO OU SERVIÇO RESOLVE], fornecendo um [SEU PRODUTO OU SERVIÇO] para [SUA PROPOSTA DE VALOR]. Isso é algo que seria do seu interesse?

Dessa forma você consegue ser conciso em expressar a sua oferta, os benefícios do seu produto ou serviço e a sua proposta de valor única de maneira fácil e rápida.

Script de vendas para obter uma resposta rápida

Quando se trata de cold calls, os vendedores geralmente precisam chegar ao ponto rapidamente.

Esse script vai te ajudar a impulsionar uma resposta rápida do seu prospect.

Olá, aqui é [SEU NOME] da [SUA EMPRESA]. Minha empresa atualmente está buscando [OBJETIVO]. Diga-me, você está pensando em [AÇÃO DESEJADA] agora ou em um futuro próximo?

É rápido e, o mais importante, é claro.

A pessoa do outro lado do telefone sabe exatamente do que se trata a chamada.

Essa abordagem rápida leva a uma resposta rápida de “sim” ou “não”.

Se a resposta for “sim”, você pode seguir seu processo usual.

Se for um “não”, então você pode fazer arranjos para acompanhar no futuro e seguir em frente.

Script de vendas para se posicionar como autoridade

Esse script de vendas vai muito além de apresentar seu produto ou serviço e fazer uma oferta para o seu prospect.

Através dessa interação, você poderá se posicionar como autoridade na sua área de atuação e assim conquistar a confiança do seu prospect.

Olá [NOME DA PESSOA], aqui é [SEU NOME] da [SUA EMPRESA]. Minha missão é ajudar [SUA MISSÃO] a [SEU OBJETIVO] até [DATA]. Eu já ajudei muitas empresas até agora e realmente acredito que posso ajudá-lo a [AÇÃO DESEJADA] o mais rápido possível. Isso é algo que você estaria aberto a explorar?

Isso demonstra que você está em uma jornada e as pessoas vão querer saber mais sobre a história até agora.

Mesmo que eles não estejam prontos para comprar, você construirá um relacionamento para quando estiverem – e há um potencial real para coletar referências.

Script de vendas para follow-up

Digamos que um cliente em potencial estava genuinamente ocupado e pediu para você ligar de volta. Você já disse a eles por que está ligando e pode até ter enviado um e-mail para dar um contexto para a próxima vez que ligar eles saberem exatamente do que se trata.

Você pode usar esse script para quando ligar novamente:

Olá [NOME], estou ligando de volta conforme solicitado. Espero que agora ainda seja um bom momento, você teve a chance de verificar meu e-mail? Como mencionei, ajudamos [CITE AS PERSONAS] assim como você A [RESULTADOS DO SEU PRODUTO OU SERVIÇO]. Conforme falamos, esta é uma ligação rápida de dois minutos para ver de que maneira nosso [PRODUTO OU SERVIÇO] pode te ajudar. Você se importa se eu fizer algumas perguntas para entender melhor suas necessidades e ver como podemos trabalhar juntos?

A partir daqui você pode fazer suas perguntas principais ou passar pelo processo de qualificação habitual para avaliar se esse prospect tem potencial para se tornar cliente.

Lembrando que esta não é uma chamada de descoberta completa.

Você está simplesmente retomando o início do processo de vendas.

Você se adapta à agenda do seu cliente potencial e agrega o máximo de valor possível nessa oportunidade de interação.

Você se adapta à agenda do seu cliente potencial e agrega o máximo de valor possível nessa oportunidade de interação.

Script de vendas para receber referências de clientes

Use a cold call como uma ferramenta para gerar referências.

Comece identificando seus melhores clientes.

Ou seja, procure os defensores de sua marca e conteúdo (procure os principais compartilhadores nas mídias sociais), usuários do seu software diariamente (fale com as equipes de produto), clientes que geraram ótimos resultados (fale com as equipes de customer success), clientes que estão com você há pelo menos seis meses a um ano (ou mais).

Uma vez que você conseguiu identificar esses grupos, pegue o telefone e contate-os. Utilize esse script par abordá-los da melhor forma possível.

Olá [NOME DA PESSOA]. Aqui é [SEU NOME] da [SUA EMPRESA]. Notei que [você é um grande fã do nosso conteúdo/você viu ótimos resultados usando nossa plataforma/outra personalização] e queria saber se poderia pedir um favor rápido: Você conhece mais alguém em [ÁREA DE ATUAÇÃO] que veria ótimos resultados usando nosso [PRODUTO OU SERVIÇO]? Podemos oferecer especialmente para um amigo seu um período de teste estendido, e para você vamos dar um desconto especial na assinatura mensal [OU O QUE SE ENCAIXAR NA REALIDADE DA SUA EMPRESA] para cada amigo que você indicar. Você consegue pensar em alguém que se beneficiaria usando nosso [PRODUTO OU SERVIÇO]?

Você pode personalizar essa abordagem com o incentivo que você oferece dentro dos seus sistemas de referência.

Não se esqueça de recompensar seu cliente atual e o amigo que ele indicar!

Script de vendas para encerrar o contato

Você pode usar esse script para encerrar o contato caso seu prospect não esteja realmente interessado.

Olá [NOME DA PESSOA]. Percebi que você reagendou nossa [DEMONSTRAÇÃO/REUNIÃO/CHAMADA] novamente hoje. Normalmente, quando isso acontece algumas vezes, significa que não é uma prioridade no momento. Se esse for o caso, por favor me avisa e eu paro de te incomodar.

Dependendo da resposta da pessoa você pode tentar reagendar uma conversa ou desistir de vez desse prospect.

Script de vendas por mensagem de voz – Abordagem

Você nem sempre vai conseguir falar com cliente em potencial imediatamente.

Eles podem estar fazendo outras coisas, ocupados em uma reunião ou simplesmente se concentrando em seu trabalho.

Esse script é para você seguir quando precisar deixar uma mensagem de voz para deixar quando isso acontecer.

Olá [NOME DA PESSOA], aqui é [SEU NOME] da [SUA EMPRESA]. O motivo da minha ligação é que tenho uma ideia de como posso ajudá-lo a melhorar o [PONTO DE DOR]. Eu queria ver se faria sentido termos uma conversa rápida para discutir melhor sobre isso. Posso ser contatado em [SEU NÚMERO DE TELEFONE]. Só para lembrar, meu nome é [SEU NOME] da [SUA EMPRESA] e meu contato é [SEU NÚMERO DE TELEFONE]. Obrigado, [NOME DA PESSOA].

Essa mensagem é curta, vai direto ao ponto e diz ao prospect exatamente o que fazer em seguida.

Essa não é a única maneira de aplicar os princípios de cold email a cold calls.

Experimente diferentes abordagens para ver qual traz melhores resultados.

Script de vendas por mensagem de voz – Follow-up

Se você já deixou uma mensagem de voz, é provável que agora eles saibam quem você é.

Use este script para mandar uma mensagem e fazer um follow up da primeira mensagem de voz que você deixou.

Olá [NOME DA PESSOA], deixei uma mensagem de voz na semana passada sobre [ASSUNTO] e pensei que agora seria um bom momento para entrar em contato novamente. Lembrando que [SUA PROPOSTA DE VALOR]. Eu adoraria mostrar como você pode gerar/melhorar [RESULTADO ESPERADO]. Quer agendar uma ligação para saber mais?

Aqui, você está simplesmente se referindo à mensagem de voz que deixou e repetindo sua oferta.

O próximo passo é continuar essa conversa com um script de cold call usual.

Script de vendas por mensagem de voz – Encerramento

Caso a pessoa nunca tenha respondido, você pode usar esse script para encerrar o contato.

Através desse script você deixa para a pessoa escolher um dos caminhos, simplesmente encerrar a interação ou se ela ainda tiver algum interesse, você oferece um diálogo com curto investimento de tempo.

Olá, [NOME DA PESSOA]. Deixei algumas mensagens de voz agora e ainda não conseguimos conversar. Entendo que quando isso acontece, significa que o [SEU PRODUTO OU SERVIÇO] não é uma prioridade para sua empresa no momento. Se for esse o caso aqui, eu não vou incomodá-lo novamente. Caso contrário, gostaria de ter 2 minutos do seu tempo para uma rápida conversa. Obrigado.

Modelos de e-mails de vendas

Dependendo da estratégia de vendas da sua empresa, dependendo do seu produto ou serviço e também da maneira de comunicar, sua equipe de vendas optará pelo contato através de telefone ou através de e-mails.

Nesse post que você está lendo agora, exploramos diversos scripts de vendas específicos para telefonemas ou chamadas de vídeo rápidas.

Neste outro artigo, você encontra vários templates para e-mails de vendas:

Modelos de mensagem de vendas para WhatsApp

Se sua empresa vende através do WhatsApp, não deixe de conferir esse outro post, onde trazemos exemplos de textos prontos para vendas no WhatsApp

Quem deve utilizar o script de vendas?

Todo mundo da equipe de vendas pode se beneficiar do script de vendas.

Mas é importante personalizar o script de acordo com cada etapa do funil de vendas e de acordo com a realidade de cada futuro cliente.

Dentro da rotina dos SDRs, o script de vendas por telefone, e-mail ou WhatsApp tem como objetivo coletar informações úteis que serão repassadas diretamente ao vendedor, para que dessa forma ele esteja preparado para a negociação ou para a reunião de apresentação de proposta.

Portanto, um script de vendas do SDR vai procurar qualificar o lead para entender se ele tem potencial para se tornar um cliente ou não.

Entender as dores do cliente, o processo da empresa, a urgência em resolver um problema específico, verificar se o prospect está disposto a investir e também se tem autoridade para tomar uma decisão de compra são informações captadas nessa etapa para que o executivo de vendas trabalhe diretamente com leads quentes.

Depois dessa etapa, o profissional de vendas vai se basear em outros modelos de scripts de venda para impulsionar o lead a efetuar a compra.

Erros comuns ao fazer um script de vendas

Agora que já vimos o que é um script de vendas, modelos prontos para se basear, questões importantes para se atentar na hora de escrever, agora é momento de pontuar erros comuns que são cometidos na hora de criar o seu.

Leia atentamente para evitar retrabalhos!

  • Não ter um objetivo claro ou ter mais de um objetivo
  • Focar muito no produto e pouco no cliente
  • Deixar o atendimento muito robotizado
  • Criar um script engessado demais
  • Desanimar quando o primeiro esboço não é perfeito
  • Deixar de revisar e atualizar o script de vendas
  • Não tirar o roteiro do papel

12 motivos para criar o seu script de vendas agora mesmo

Se você ainda tem alguma dúvida se o script de vendas é aplicável na sua empresa, ou se vai ser realmente útil no dia-a-dia dos profissionais de vendas, nós separamos os principais argumentos para você implementar os scripts na sua empresa!

  1. É fácil de compartilhar
  2. O conhecimento não fica perdido
  3. Ajuda a treinar novos vendedores
  4. Aumenta a preparação de todo o time
  5. Ajuda a manter o foco
  6. Aumenta a eficiência da equipe
  7. Reduz o estresse dos vendedores e SDRs
  8. Melhora a consistência do time e passa uma única mensagem
  9. Reduz a chance de desalinhamentos com o cliente
  10. Melhora o rapport entre vendedores e leads
  11. Aumenta o aproveitamento de leads e as taxas de conversão
  12. Pode ser constantemente melhorado com o tempo

Se você ainda tem alguma dúvida se o script de vendas é aplicável na sua empresa, ou se vai ser realmente útil no dia-a-dia dos profissionais de vendas, nós separamos os principais argumentos para você implementar os scripts na sua empresa!

Conclusão

Esse guia essencial fornece as palavras certas, pontos de discussão para abordar durante a conversação e o fluxo de diálogo para levar esse contato para a linha de chegada – um negócio fechado.

Os representantes de vendas podem criam seus próprios ou usar um modelo de script pronto como esses que trouxemos aqui nesse artigo.

Independentemente da escolha de cada um, o script pode ser relativamente genérico e repleto de espaços para improvisação e espontaneidade, para que você possa personalizá-lo para as necessidades de cada lead que está se conectando.

fonte: https://leadster.com.br/blog/modelos-de-script-de-vendas/

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Registro Imobiliário de Terrenos, Imóveis Urbanos e Rural

Registro Imobiliário

Todo o ato constitutivo de direito sobre um imóvel deverá ser objeto de registro na sua matrícula, princípios básicos da publicidade dos atos. A publicidade dos atos dar – se – á por meio da averbação ou registro. Normalmente, averbação são situações de penhora, hipoteca, execução, contrato de locação, etc. Registro, por sua vez, é aquilo que irá resultar em um direito real, ex: registrar a situação de venda e compra, na qual haverá a transferência da titularidade do bem.

A lei que regula é a 6.015/73, lei de Registros Públicos. É de suma importância o registro dos atos para que se possa valer de um direito a ser perseguido.

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